Czy warto korzystać z usług pośrednika?

Pośrednik w obrocie nieruchomościami często kojarzony jest w Polsce jako osoba, która za opublikowanie oferty sprzedaży nieruchomości w kilku portalach internetowych, wyciąga rękę po wielotysięczne wynagrodzenie. U podstaw takiego wyobrażenia leży powszechny brak świadomości o roli pośredników w transakcjach realizowanych na rynku nieruchomości oraz nieznajomość katalogu czynności, które pośrednik nieruchomości powinien wykonać na rzecz zamawiającego usługę pośrednictwa.

Warto zdać sobie sprawę, że bezpieczna sprzedaż nieruchomości wymaga posiadania wiedzy z wielu dziedzin. Dobra znajomość aktualnie obowiązującego prawa cywilnego i podatkowego jest konieczna do świadomego obrotu na rynku nieruchomości. Jednak to tylko niewielka część kwalifikacji niezbędnych do efektywnej pracy pośrednika nieruchomości. Wiedza, którą pośrednik musi dysponować, jest szeroka i w niektórych przypadkach skomplikowana. Warto więc poszukać odpowiedniej osoby i ostatecznie skorzystać z usług biura nieruchomości. Ograniczamy w ten sposób ryzyko, że transakcja nie przebiegnie zgodnie z naszymi oczekiwaniami.

Warto wiedzieć, że katalog czynności do których zobowiązuje się pośrednik w przypadku kompleksowej usługi pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości, powinien uwzględniać pomoc i wsparcie w całym procesie sprzedaży tj. od momentu podjęcia decyzji o sprzedaży, aż do przekazania nieruchomości nabywcy. Pełna usługa w zakresie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami powinna więc obejmować: kompletowanie poszczególnych dokumentów potrzebnych do przeprowadzenia transakcji, określenie ceny ofertowej nieruchomości, przygotowanie formalno-prawne nieruchomości do sprzedaży, stworzenie oferty sprzedaży, promowanie oferty, prezentowanie nieruchomości potencjalnym nabywcom, negocjacje warunków transakcji, czynności organizacyjne mające na celu ustalenie miejsca oraz terminu umowy sprzedaży, a także czynności związane z przekazaniem nieruchomości stronie kupującej. Tylko doświadczeni pośrednicy posiadają świadomość różnorakich pułapek, jakie mogą czekać na sprzedających na każdym z powyższych etapów.

Znajomość rynku kluczem do efektywnej sprzedaży nieruchomości
Najcenniejszym kapitałem pośrednika nieruchomości jest jego doświadczenie. Aktywny pośrednik nieruchomości to taki, który zna rynek, na którym pracuje. Potocznie można to ująć w ten sposób, że wie co i za ile się sprzedaje. Widząc nieruchomość nieodbiegającą od standardów panujących na lokalnym rynku, jest w stanie sprawnie określić, czy znajdzie ona szybko nabywcę, czy na kupującego będzie trzeba poczekać dłużej.

Dzięki znajomości trendów aktualnie panujących na rynku, doświadczony pośrednik potrafi trafnie określić optymalną cenę ofertową przedmiotu sprzedaży. Umiejętność precyzyjnego określenia optymalnej wartości posiadają jedynie osoby pracujące na co dzień na danym rynku. Aktywni pośrednicy z co najmniej kilkuletnim doświadczeniem robią to wręcz intuicyjnie. Umiejętność ta jest bardzo cenna zwłaszcza przy spadających cenach nieruchomości. Przeszacowanie oferty na początku może bowiem spowodować wydłużenie procesu sprzedaży oraz wymierne straty dla sprzedającego. Warto dodać, że dzięki przyjęciu właściwej strategii sprzedaży oraz odpowiedniemu przygotowaniu nieruchomości możemy nie tylko dokonać transakcji znacznie szybciej, ale uzyskać cenę wyższą nawet o kilkanaście procent.

Działania nieprzemyślane, podejmowane pod wpływem impulsu oraz za namową osób, które nie posiadają odpowiedniej wiedzy i doświadczenia, częściej oddalają sprzedającego nieruchomość od założonego celu, niż pomagają w zrealizowaniu korzystnej transakcji.

W pracy pośrednika wiedza popłaca
Doświadczenie pośrednika to jedno. Liczy się również wiedza i znajomość aktualnie obowiązujących przepisów prawnych. Do najważniejszych obowiązków pośrednika należy weryfikacja stanu prawnego nieruchomości oraz zwrócenie uwagi sprzedającego na kluczowe aspekty transakcji. Może się również zdarzyć, że nieruchomość będzie wymagała odpowiedniego przygotowania do sprzedaży pod względem prawno-formalnym. W przypadku bardziej skomplikowanych transakcji doświadczony pośrednik jest w stanie dostrzec zagrożenia, z których nie zdają sobie sprawy osoby niefunkcjonujące na co dzień na tym rynku.

Bez reklamy nie sprzedamy
Dla osób pragnących szybko sprzedać nieruchomość, które korzystają z usług pośrednika, niezwykle ważna jest znajomość najskuteczniejszych metod dotarcia do potencjalnych nabywców. Należy pamiętać, że optymalne kanały dystrybucji oferty różnią się od siebie w zależności, czy sprzedajemy kawalerkę na obrzeżach miasta, dom, działkę, czy luksusowy apartament w centrum. Dzięki współpracy pośrednika z wieloma mediami tradycyjnymi i elektronicznymi oraz rozbudowanej bazie osób poszukujących ofert nieruchomości, dystrybucja oferty sprzedaży przebiegnie w sposób bardziej efektywny.

Pod kątem skutecznej promocji oferty sprzedaży najbardziej zasadnym rozwiązaniem wydaje się nawiązanie współpracy z dużym sieciowym biurem nieruchomości. Duże biura posiadające po kilkadziesiąt oddziałów w całej Polsce współpracują praktycznie z wszystkimi liczącymi się mediami zamieszczającymi oferty sprzedaży nieruchomości. Dzięki temu możemy mieć pewność, że oferta zostanie przedstawiona licznej grupie klientów poszukujących nieruchomości. Tym sposobem przerzucimy koszty reklamy oferty na biuro nieruchomości i zapłacimy za nie dopiero po osiągnięciu naszego celu w postaci transakcji.

Wiarygodność też się liczy
Kolejnym argumentem za zgłoszeniem nieruchomości do biura pośrednictwa jest jego wpływ na wiarygodność oferty. Wraz z rozwojem polskiego rynku nieruchomości i zbliżaniem się panujących na nim standardów do rynków Europy Zachodniej, zmienia się również mentalność potencjalnych nabywców w naszym kraju. Oferty „bezpośrednie”, czyli nie zgłaszane do biur nieruchomości, są traktowane coraz bardziej podejrzliwie przez kupujących, a w niektórych przypadkach mogą być przez nich pomijane.

Należy pamiętać, że podobny efekt daje zgłoszenie oferty do zbyt wielu biur nieruchomości. Współpraca z wieloma pośrednikami jednocześnie jest efektem przeświadczenia, że im więcej biur nieruchomości zostanie zaangażowanych w sprzedaż, tym większa szansa na szybkie zawarcie transakcji. Niestety, efekt zwykle bywa dokładnie odwrotny. W przypadku współpracy z wieloma biurami nieruchomości największym problemem jest tzw. inflacja ofert, czyli pojawienie się ofert sprzedaży tej samej nieruchomości wielokrotnie w tych samych środkach przekazu (np. w portalach ogłoszeniowych). Często tak powielone ogłoszenia różnią się ceną ofertową nieruchomości (m.in. ze względu na różne wysokości wynagrodzeń poszczególnych pośredników, które są doliczane do ceny). Powstałe w ten sposób rozbieżności powodują spadek wiarygodności oferty i sprzedającego, a tym samym niższe prawdopodobieństwo zainteresowania ofertą potencjalnego nabywcy.

Najlepszym rozwiązaniem jest nawiązanie współpracy z jednym, renomowanym biurem na zasadach wyłączności. Zawarcie umowy z klauzulą wyłączności niesie za sobą dodatkowe obowiązki dla pośrednika. Wybór pośrednika nie różni się niczym od wyboru lekarza, prawnika, fotografa, czy fryzjera. Z usług tych zawodów często korzystamy na zasadach wyłączności i nie zastanawiamy się nad tym dlaczego tak jest.

Dobry pośrednik nieruchomości zawsze w cenie
Decyzja o tym, czy współpracować z biurem nieruchomości powinna wynikać z świadomości, jakie korzyści wynikają z tej współpracy oraz przed jakimi zagrożeniami może nas ona uchronić. Pamiętajmy, że biuro nieruchomości powinno dla nas zrobić więcej, niż tylko umieścić ofertę na swojej stronie internetowej i czekać na potencjalnych kontrahentów. Przede wszystkim powinno nas zabezpieczyć przed nieprzewidywalnymi sytuacjami mogącymi narazić nas na straty finansowe. Dlatego właśnie tak samo ważny, jak świadomość zagrożeń panujących na rynku nieruchomości, jest wybór odpowiedniego biura pośrednictwa.

Poszukiwania warto rozpocząć od zapytania członków rodziny oraz znajomych, czy nie znają kogoś godnego polecenia, kto skutecznie i sprawnie przeprowadził transakcję. Możemy również poszukać informacji oraz opinii na forach internetowych, sprawdzić strony internetowe i dopiero po wstępnej weryfikacji umówić się z wybranymi pośrednikami.

Przy wyborze biura nieruchomości w pierwszej kolejności nie należy sugerować się wysokością prowizji, ale przede wszystkim zwrócić uwagę, co biuro i pośrednik mogą zaoferować oraz czy mają odpowiednie narzędzia i procedury do odpowiedniego oferowania nieruchomości. Warto również sprawdzić jak duże jest doświadczenie pośrednika oraz czy ma on sukcesy w sprzedaży podobnych nieruchomości. Oczywiście, nie wszyscy agenci i pośrednicy to wieloletni pracownicy tej branży. Osoby początkujące powinny jednak pracować w gronie bardziej doświadczonych kolegów np. w dużym biurze bądź sieci biur.Pośrednik w obrocie nieruchomościami często kojarzony jest w Polsce jako osoba, która za opublikowanie oferty sprzedaży nieruchomości w kilku portalach internetowych, wyciąga rękę po wielotysięczne wynagrodzenie. U podstaw takiego wyobrażenia leży powszechny brak świadomości o roli pośredników w transakcjach realizowanych na rynku nieruchomości oraz nieznajomość katalogu czynności, które pośrednik nieruchomości powinien wykonać na rzecz zamawiającego usługę pośrednictwa.

Warto zdać sobie sprawę, że bezpieczna sprzedaż nieruchomości wymaga posiadania wiedzy z wielu dziedzin. Dobra znajomość aktualnie obowiązującego prawa cywilnego i podatkowego jest konieczna do świadomego obrotu na rynku nieruchomości. Jednak to tylko niewielka część kwalifikacji niezbędnych do efektywnej pracy pośrednika nieruchomości. Wiedza, którą pośrednik musi dysponować, jest szeroka i w niektórych przypadkach skomplikowana. Warto więc poszukać odpowiedniej osoby i ostatecznie skorzystać z usług biura nieruchomości. Ograniczamy w ten sposób ryzyko, że transakcja nie przebiegnie zgodnie z naszymi oczekiwaniami.

Warto wiedzieć, że katalog czynności do których zobowiązuje się pośrednik w przypadku kompleksowej usługi pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości, powinien uwzględniać pomoc i wsparcie w całym procesie sprzedaży tj. od momentu podjęcia decyzji o sprzedaży, aż do przekazania nieruchomości nabywcy. Pełna usługa w zakresie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami powinna więc obejmować: kompletowanie poszczególnych dokumentów potrzebnych do przeprowadzenia transakcji, określenie ceny ofertowej nieruchomości, przygotowanie formalno-prawne nieruchomości do sprzedaży, stworzenie oferty sprzedaży, promowanie oferty, prezentowanie nieruchomości potencjalnym nabywcom, negocjacje warunków transakcji, czynności organizacyjne mające na celu ustalenie miejsca oraz terminu umowy sprzedaży, a także czynności związane z przekazaniem nieruchomości stronie kupującej. Tylko doświadczeni pośrednicy posiadają świadomość różnorakich pułapek, jakie mogą czekać na sprzedających na każdym z powyższych etapów.

Znajomość rynku kluczem do efektywnej sprzedaży nieruchomości
Najcenniejszym kapitałem pośrednika nieruchomości jest jego doświadczenie. Aktywny pośrednik nieruchomości to taki, który zna rynek, na którym pracuje. Potocznie można to ująć w ten sposób, że wie co i za ile się sprzedaje. Widząc nieruchomość nieodbiegającą od standardów panujących na lokalnym rynku, jest w stanie sprawnie określić, czy znajdzie ona szybko nabywcę, czy na kupującego będzie trzeba poczekać dłużej.

Dzięki znajomości trendów aktualnie panujących na rynku, doświadczony pośrednik potrafi trafnie określić optymalną cenę ofertową przedmiotu sprzedaży. Umiejętność precyzyjnego określenia optymalnej wartości posiadają jedynie osoby pracujące na co dzień na danym rynku. Aktywni pośrednicy z co najmniej kilkuletnim doświadczeniem robią to wręcz intuicyjnie. Umiejętność ta jest bardzo cenna zwłaszcza przy spadających cenach nieruchomości. Przeszacowanie oferty na początku może bowiem spowodować wydłużenie procesu sprzedaży oraz wymierne straty dla sprzedającego. Warto dodać, że dzięki przyjęciu właściwej strategii sprzedaży oraz odpowiedniemu przygotowaniu nieruchomości możemy nie tylko dokonać transakcji znacznie szybciej, ale uzyskać cenę wyższą nawet o kilkanaście procent.

Działania nieprzemyślane, podejmowane pod wpływem impulsu oraz za namową osób, które nie posiadają odpowiedniej wiedzy i doświadczenia, częściej oddalają sprzedającego nieruchomość od założonego celu, niż pomagają w zrealizowaniu korzystnej transakcji.

W pracy pośrednika wiedza popłaca
Doświadczenie pośrednika to jedno. Liczy się również wiedza i znajomość aktualnie obowiązujących przepisów prawnych. Do najważniejszych obowiązków pośrednika należy weryfikacja stanu prawnego nieruchomości oraz zwrócenie uwagi sprzedającego na kluczowe aspekty transakcji. Może się również zdarzyć, że nieruchomość będzie wymagała odpowiedniego przygotowania do sprzedaży pod względem prawno-formalnym. W przypadku bardziej skomplikowanych transakcji doświadczony pośrednik jest w stanie dostrzec zagrożenia, z których nie zdają sobie sprawy osoby niefunkcjonujące na co dzień na tym rynku.

Bez reklamy nie sprzedamy
Dla osób pragnących szybko sprzedać nieruchomość, które korzystają z usług pośrednika, niezwykle ważna jest znajomość najskuteczniejszych metod dotarcia do potencjalnych nabywców. Należy pamiętać, że optymalne kanały dystrybucji oferty różnią się od siebie w zależności, czy sprzedajemy kawalerkę na obrzeżach miasta, dom, działkę, czy luksusowy apartament w centrum. Dzięki współpracy pośrednika z wieloma mediami tradycyjnymi i elektronicznymi oraz rozbudowanej bazie osób poszukujących ofert nieruchomości, dystrybucja oferty sprzedaży przebiegnie w sposób bardziej efektywny.

Pod kątem skutecznej promocji oferty sprzedaży najbardziej zasadnym rozwiązaniem wydaje się nawiązanie współpracy z dużym sieciowym biurem nieruchomości. Duże biura posiadające po kilkadziesiąt oddziałów w całej Polsce współpracują praktycznie z wszystkimi liczącymi się mediami zamieszczającymi oferty sprzedaży nieruchomości. Dzięki temu możemy mieć pewność, że oferta zostanie przedstawiona licznej grupie klientów poszukujących nieruchomości. Tym sposobem przerzucimy koszty reklamy oferty na biuro nieruchomości i zapłacimy za nie dopiero po osiągnięciu naszego celu w postaci transakcji.

Wiarygodność też się liczy
Kolejnym argumentem za zgłoszeniem nieruchomości do biura pośrednictwa jest jego wpływ na wiarygodność oferty. Wraz z rozwojem polskiego rynku nieruchomości i zbliżaniem się panujących na nim standardów do rynków Europy Zachodniej, zmienia się również mentalność potencjalnych nabywców w naszym kraju. Oferty „bezpośrednie”, czyli nie zgłaszane do biur nieruchomości, są traktowane coraz bardziej podejrzliwie przez kupujących, a w niektórych przypadkach mogą być przez nich pomijane.

Należy pamiętać, że podobny efekt daje zgłoszenie oferty do zbyt wielu biur nieruchomości. Współpraca z wieloma pośrednikami jednocześnie jest efektem przeświadczenia, że im więcej biur nieruchomości zostanie zaangażowanych w sprzedaż, tym większa szansa na szybkie zawarcie transakcji. Niestety, efekt zwykle bywa dokładnie odwrotny. W przypadku współpracy z wieloma biurami nieruchomości największym problemem jest tzw. inflacja ofert, czyli pojawienie się ofert sprzedaży tej samej nieruchomości wielokrotnie w tych samych środkach przekazu (np. w portalach ogłoszeniowych). Często tak powielone ogłoszenia różnią się ceną ofertową nieruchomości (m.in. ze względu na różne wysokości wynagrodzeń poszczególnych pośredników, które są doliczane do ceny). Powstałe w ten sposób rozbieżności powodują spadek wiarygodności oferty i sprzedającego, a tym samym niższe prawdopodobieństwo zainteresowania ofertą potencjalnego nabywcy.

Najlepszym rozwiązaniem jest nawiązanie współpracy z jednym, renomowanym biurem na zasadach wyłączności. Zawarcie umowy z klauzulą wyłączności niesie za sobą dodatkowe obowiązki dla pośrednika. Wybór pośrednika nie różni się niczym od wyboru lekarza, prawnika, fotografa, czy fryzjera. Z usług tych zawodów często korzystamy na zasadach wyłączności i nie zastanawiamy się nad tym dlaczego tak jest.

Dobry pośrednik nieruchomości zawsze w cenie
Decyzja o tym, czy współpracować z biurem nieruchomości powinna wynikać z świadomości, jakie korzyści wynikają z tej współpracy oraz przed jakimi zagrożeniami może nas ona uchronić. Pamiętajmy, że biuro nieruchomości powinno dla nas zrobić więcej, niż tylko umieścić ofertę na swojej stronie internetowej i czekać na potencjalnych kontrahentów. Przede wszystkim powinno nas zabezpieczyć przed nieprzewidywalnymi sytuacjami mogącymi narazić nas na straty finansowe. Dlatego właśnie tak samo ważny, jak świadomość zagrożeń panujących na rynku nieruchomości, jest wybór odpowiedniego biura pośrednictwa.

Poszukiwania warto rozpocząć od zapytania członków rodziny oraz znajomych, czy nie znają kogoś godnego polecenia, kto skutecznie i sprawnie przeprowadził transakcję. Możemy również poszukać informacji oraz opinii na forach internetowych, sprawdzić strony internetowe i dopiero po wstępnej weryfikacji umówić się z wybranymi pośrednikami.

Przy wyborze biura nieruchomości w pierwszej kolejności nie należy sugerować się wysokością prowizji, ale przede wszystkim zwrócić uwagę, co biuro i pośrednik mogą zaoferować oraz czy mają odpowiednie narzędzia i procedury do odpowiedniego oferowania nieruchomości. Warto również sprawdzić jak duże jest doświadczenie pośrednika oraz czy ma on sukcesy w sprzedaży podobnych nieruchomości. Oczywiście, nie wszyscy agenci i pośrednicy to wieloletni pracownicy tej branży. Osoby początkujące powinny jednak pracować w gronie bardziej doświadczonych kolegów np. w dużym biurze bądź sieci biur.

Autor: Maciej Trela, PÓŁNOC Nieruchomości

Źródło: „Krakowski Rynek Nieruchomości” 8/2015,  2015.06.22